BK Beauty, Menghindari Facebook, Berkembang dengan Pemasaran Afiliasi

Paul Jauregui pertama kali muncul di podcast ini pada September 2020. Dia dan Lisa, istrinya, telah meluncurkan BK Beauty, merek kosmetik langsung ke konsumen, tahun sebelumnya dan meraih sukses besar.

Sejak itu, banyak merek DTC menderita karena dampak iOS 14.5 pada iklan Facebook. Tapi tidak BK Kecantikan. Jauregui “menarik steker” pada iklan Facebook pada akhir April 2021, tepat sebelum rilis iOS.

Dia mengatakan kepada saya, “Ada banyak debu yang perlu diselesaikan dengan iklan Facebook, banyak pertanyaan. Saya ingin fokus di tempat lain.”

“Di tempat lain” untuk BK Beauty adalah pemasaran afiliasi. Dia dan saya baru-baru ini membahas saluran itu — memulai, merekrut afiliasi, menetapkan komisi, dan banyak lagi.

Seluruh percakapan audio kami disematkan di bawah ini. Transkrip diedit untuk kejelasan dan panjangnya.

Eric Bandholz: BK Beauty adalah salah satu dari sedikit perusahaan DTC yang tidak dirugikan oleh iOS 14.5 dan iklan Facebook.

Paul Jauregui: Itu tidak mempengaruhi kami. Kami meningkatkan iklan Facebook hingga Maret 2021 menjadi sekitar $50.000 per bulan. Kemudian segalanya mulai sulit, dan pelaporan itu tidak memberi saya kepercayaan diri. Jadi kami mencabutnya pada akhir April.

Bandholz: Tepat ketika Apple merilis iOS 14.5.

Jauregui: Ya. Saya berbicara dengan banyak pemilik-operator. Ada banyak debu yang harus diselesaikan dengan iklan Facebook, banyak pertanyaan. Itu adalah pengalih perhatian, dan saya ingin fokus di tempat lain.

Bandholz: Beardbrand memiliki masalah yang sama. Kami mencapai sekitar $120.000 per bulan dalam pembelanjaan iklan Facebook selama musim panas 2021. Kami mulai melihat angka-angkanya dan menyadari bahwa kami hanya memberi Zuckerberg uang tanpa imbalan apa pun. Kami akhirnya menghabiskan setengah juta dolar pada tahun 2021 dalam iklan yang tidak mendorong penjualan.

Jauregui: Kami pelanggan memperoleh keuntungan melalui Facebook sebelum iOS 14.5, tetapi itu bukan ROI yang kami butuhkan. Selain itu, pelanggan yang datang tidak terhubung dengan merek karena kami fokus pada cold prospecting. Email layanan pelanggan terus berdetak.

Tingkat pengembalian kami selalu rendah — hanya di bawah 2%. Tapi itu mulai merayap juga. Ada banyak tanda. Mereka bukan pelanggan ideal yang ingin saya bawa. Kami memiliki peluang lain — beberapa kemitraan merek dan kolaborasi produk. Pemasaran afiliasi dengan pembuat konten di YouTube adalah roda gila pertama kami dan masih ada sampai sekarang.

Kami akan meninjau kembali akuisisi sosial dan berbayar berbayar, tetapi tidak untuk saat ini.

Bandholz: Banyak dari kita mengira kita harus menggunakan media sosial berbayar, tetapi ada banyak cara untuk mengembangkan bisnis. Beritahu kami tentang program afiliasi Anda.

Jauregui: Kami menyiapkan program afiliasi cukup awal. Berikut konteksnya. Kami meluncurkan bisnis ini pada Agustus 2019. Namun sebelum itu, istri saya memiliki saluran YouTube populer seputar makeup dan kosmetik selama sekitar delapan tahun. Dia melakukan kemitraan merek dan menyertakan tautan afiliasi di kotak deskripsi tentang produk yang dia sukai. Jadi, kami memiliki banyak wawasan tentang pola pikir pembuat konten dan cara mereka beroperasi.

Jadi istri saya memiliki hubungan dengan orang-orang yang mendukung merek dan peluncuran kami. Kami memilih untuk memberikan kompensasi kepada para pendukung tersebut atas penjualan yang mereka hasilkan. Itulah awal dari program afiliasi kami.

Banyak pembuat konten di niche kami menggunakan rewardStyle, yang merupakan jaringan sub-afiliasi. Sekarang disebut LTK. Saya tidak tahu banyak tentang ruang tersebut, tetapi saya tahu saya perlu menggunakan rewardStyle karena dari situlah orang-orang yang ingin kami ajak terlibat beroperasi. Jadi saya menghubungi rewardStyle untuk mendapatkan info lebih lanjut. Mereka mengarahkan saya ke jaringan afiliasi lain yang harus menjadi platform utama.

Jaringan sub-afiliasi mendukung platform utama, seperti Shareasale, yang kami gunakan. Afiliasi CJ, sebelumnya Commission Junction, adalah hal lain.

Bandholz: Semua itu membingungkan. Beardbrand baru saja meluncurkan program afiliasi menggunakan AvantLink. Bagaimana cara pedagang menemukan platform afiliasi yang tepat?

Jauregui: Jaringan dan platform afiliasi menangani back office dan sifat transaksional pedagang dan afiliasinya dengan pembayaran, pelaporan, pelacakan tautan, dan sejenisnya. Saya tidak berasumsi Shareasale akan membawa pencipta atau hubungan kepada kami. Pastinya rewardStyle dan sub-afiliasi lain dalam kategori kami, MagicLinks, memiliki program untuk terhubung dengan influencer dan pembuat konten. Tapi kami selalu mencari afiliasi kami sendiri. Kami mencoba untuk mengembangkan hubungan manusia yang otentik.

Kami melakukan banyak penyemaian produk. Kami bertemu pembuat konten baru, mengirimi mereka koleksi kami, dan mengeluarkan kode diskon 10% bermerek khusus yang dapat mereka bagikan dengan audiens mereka. Kami tidak memiliki harapan. Lebih sering daripada tidak, mereka menggunakan produk, menyukainya, dan membicarakannya. Setelah itu, kami memperkenalkan mereka ke program afiliasi kami. Kami akan menyebutkan, “Omong-omong, kami memiliki komisi diskon 15% melalui Shareasale dan rewardStyle.” Kami dapat melihat di kotak deskripsi YouTube mereka dan melihat platform afiliasi apa yang mereka gunakan.

Bandholz: Jadi mari kita bicara tentang biaya. Berapa banyak yang diambil oleh platform ini? Dan berapa komisi yang diterima afiliasi? Apakah Anda menawarkan kode diskon untuk audiens mereka?

Jauregui: Saya akan mulai dengan yang terakhir. Ya, kami biasanya memberikan kode diskon 10% kepada kreator. Untuk biaya platform, saya akan membaginya dengan bekerja mundur dari Shareasale kepada kami. Dalam pengalaman saya, sebagian besar platform utama membebankan jumlah yang sama, meskipun terkadang dihitung secara berbeda. Shareasale mengambil potongan 20% dari pembayaran. Dan kami menjalankan komisi 15%.

Jadi pada penjualan $100, $15 masuk ke afiliasi. Dan 20% dari itu — $3 — masuk ke Shareasale.

Yang mengatakan, jaringan sub-afiliasi, rewardStyle dan MagicLinks, mengambil potongan lain dari pembayaran pencipta. Kreator yang mendaftar langsung melalui Shareasale mendapatkan 15% penuh. Tetapi pembuat konten yang mendaftar melalui rewardStyle akan menerima jumlah bersih — sebanyak 40% lebih sedikit. Banyak kreator yang tidak sadar. Jaringan sub-afiliasi mengambil uang dari afiliasi, bukan merek.

Bandholz: Mengapa membayar komisi 15% ditambah kupon 10% versus komisi 25% dan tanpa kupon?

Jauregui: Kami mengeluarkan kode kupon untuk 10%. Itu dasar kami. Ini memberi pembuat kode diskon bermerek untuk menarik pemirsa mereka. Dalam hal komisi 15%, kami ingin memastikan pembuat konten kami mendapatkan kompensasi yang adil. Mereka mendorong bisnis kami. Lima belas persen adalah jalan tengah yang baik dalam hal komisi.

Bandholz: Berapa banyak afiliasi yang Anda miliki?

Jauregui: Kami sekarang memiliki lebih dari 100 orang yang bekerja dengan kami atau memiliki tingkat keterlibatan tertentu. Di atas 100, sulit untuk dikelola.

Semua berada di ruang kecantikan. Banyak orang, termasuk situs kupon, mendaftar ke program kami secara langsung melalui Shareasale.

Bandholz: Situs kupon — mereka pada dasarnya mencuri uang dari Anda. Pelanggan yang siap membeli akan menelusuri kupon di Google.

Jauregui: Di luar itu, mereka mencuri uang dari pembuat konten dan afiliasi kami. Saya biasanya tidak menyetujui situs kupon. Saya sangat selektif.

Bandholz: Banyak pendengar mungkin ragu untuk masuk ke pemasaran afiliasi. Apa harapan yang realistis? Berapa banyak bisnis yang dapat didorong oleh program afiliasi?

Jauregui: Setiap bisnis dan kategori adalah unik. Bagi kami, afiliasi mendorong 20% ​​dari penjualan, tetapi saya dapat melihatnya meningkat. Ini banyak akuisisi pelanggan dan nilai seumur hidup. Banyak pembuat konten yang fokus pada kecantikan dan rias wajah. Ini tidak ada habisnya.

Kami akan menjangkau dan melibatkan serta menyemai produk kepada orang-orang yang mungkin hanya memiliki 2.000 hingga 5.000 pelanggan. Tapi sweet spot kami adalah 10.000 hingga 50.000. Kita bisa memulai lebih awal dengan pembuat konten dalam kisaran itu. Kami dapat datang lebih awal, memberi mereka banyak perhatian langsung, dan membantu mengembangkan saluran mereka dengan komisi, produk, dan dukungan.

Bandholz: Bagaimana pendengar dapat menjangkau Anda?

Jauregui: Situs web kami adalah BKbeauty.com. aku di Indonesia dan LinkedIn.

Leave a Comment